AP 183 – Effizienzsteigerung in der Kundenbearbeitung

Beschreibung

Effizienzsteigerung in der Kundenbearbeitung – Herausforderungen an die Vertriebssteuerung

Gegenstand: Analyse der Potenziale zur Steigerung der Vertriebseffizienz sowie der damit einhergehenden Herausforderungen an die Vertriebssteuerung aus wissenschaftlicher und praxisorientierter Perspektive

Art des Arbeitspapiers: Dokumentation des Workshops der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Marketing und Unternehmensführung e. V. und Marketing Alumni Münster e. V. vom 25. November 2004

Methode: Darstellung theoretischer Konzepte aus Sicht der Wissenschaft sowie Erfahrungsberichte aus der Unternehmenspraxis

Ziele:

• Analyse der aktuellen und zukünftigen Entwicklungen in der Kundenbearbeitung vor dem Hintergrund eines zunehmenden Effizienzdrucks
• Diskussion strategischer Aspekte der Vertriebspolitik, insbes. der Vertriebssteuerung
• Offenlegung zentraler Herausforderungen, Problemfelder und Erfolgsfaktoren im Rahmen einer effizienten Kundenbearbeitung
• Darstellung der Möglichkeiten und Grenzen der Kontrolle und Steuerung des Vertriebs

Zentrale Ergebnisse:

• Die Organisationsstruktur des Vertriebsteams sowie die Motivation der Außendienstmitarbeiter stellen wesentliche Erfolgsfaktoren einer effizienten Kundenbearbeitung dar.
• Es stehen unterschiedliche Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffizienz zur Verfügung, die jedoch im Hinblick auf ihre Wirksamkeit differenziert zu betrachten sind.
• Neben der Optimierung der Außendienststruktur und der Arbeitsabläufe weist die voranschreitende „Substitution von Mensch durch Technik“ das größte Potenzial zur Effizienzsteigerung auf.

Zielgruppe: Unternehmensführung / Wissenschaftler / Studierende